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El año pasado, Seth Godin, empresario estadounidense que es considerado uno de los teóricos del marketing más importantes del siglo XXI, publicó en su blog un artículo que ha sido traducido íntegramente por el blog Inmosfera, y que vale la pena compartir para los agentes inmobiliarios:

Tuve la fortuna de dar una charla a un numeroso grupo de agentes inmobiliarios la semana pasada. Este es mi mejor consejo para todos ellos:

Plan A: Deberías cerrar tu negocio y dejar de ser agente inmobiliario. En serio. Deja de ser un agente inmobiliario. Búscate un trabajo en otro sector. Algunos de ustedes estaban esperando a escuchar esto. Ha sido un placer decírselos.

Ahora, para los que siguen leyendo, estarán contentos de saber que la competencia entre ustedes ha disminuido. Los agentes que forjaron su negocio en tipos de interés bajos, dinero fácil y la especulación (los despachadores) han hecho sus maletas.

Los que siguen adelante, ese eres tú, pueden considerar tomar el Plan B:

Si no vas a poder ganarte la vida despachando clientes, vendiendo casas como el resto de los agentes inmobiliarios, y apoyándote en la subida de precios para conseguir más ventas, entonces ¿qué vas a hacer al respecto? Lloriquear y quejarte no es una opción. De hecho, pienso que es una oportunidad extraordinaria para ti.

Sin sobresaltos y sin competencia a corto plazo, puedes crear un modelo de negocio que te recompensara a largo plazo. Tengo dos modelos en mente:

El primer modelo es convertirte en el experto en lo que haces. Esto significa micro-especialización. ¿Cuál es la mejor agencia inmobiliaria que se especializa en chalets adosados es tu zona? ¿O apartamentos en la costa? ¿Quién es la mejor y única persona a la que acudir cuando estás buscando un local comercial en tu ciudad?

Como escribí en mi libro The Dip, o eres el mejor del mundo (“el mundo” puede ser tu zona, tu ciudad o incluso tu barrio) o eres invisible. Esto significa que debes ser Draconiano en tus decisiones. No, no puedes vender unos pisitos por aquí, un chalet por allá o dedicarte a alquileres también.

Te recomiendo que escribas un blog. En él puedes escribir acerca de lo que ocurre en “tu mundo.” Así te convertirás en una fuente de información, la persona a la que acudir. Por supuesto, si solo le dedicas diez minutos y luego lo dejas, no tendrás éxito. Pero si inviertes el 30% de tu tiempo trabajando en tu blog (escribiendo, mejorándolo, promocionándolo), ¿Qué crees que aparecerá en Google cuando busquen información de viviendas en tu zona? Puedes escribir artículos como si fueses un periódico local, con información de equipos locales, noticias interesantes e información interesante acerca de la zona. ¿No crees que las personas adecuadas lo leerán?

“¡Pero es que no tengo tiempo!”: por supuesto que lo tienes ¿Recuerdas hace nueve meses cuando tenías el triple de visitas y llamadas que las que tienes ahora? Invierte este tiempo en forjar tu experiencia y ser la persona a la que más acudan.

El segundo activo que debes crear es “permiso.” Resulta que, según los datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), el 91% de los agentes inmobiliarios nunca contacta con el comprador o el vendedor de una vivienda después de la venta. Ni una sola vez. Increíble. ¿Alguien se acaba de gastar un dineral contigo y ni siquiera te molestas en llamarlo o mandarle una nota de agradecimiento?

La oportunidad durante este “bache” por el que atraviesan (sí, sí es un “bache”), es encontrar uno por uno, las personas que se beneficiarían de tus servicios y ganarte el derecho de hablar con ellos. Ganarte el derecho de enviarles una newsletter o una suscripción a tu blog. No para hablarles de lo que te importa a ti, pero para darles información (información real, no solo datos) que le importe a ellos.

La oportunidad consiste en reinventar la manera que interactúas con tus clientes, con los posibles compradores, con las personas que “acaban de empezar a buscar casa”, y con tus antiguos clientes. La oportunidad, en otras palabras, es dejar de esperar a que suene el teléfono y buscar la manera de hacer lo que mejor sabes hacer -conectar compradores y vendedores de una forma que les inspire confianza.

Algunos de ustedes seguirán usando los mismos métodos de captación, las mismas tarjetas de visita y la misma estrategia de publicidad para hacer que el teléfono suene. Este va a ser un camino muy duro si decide tomarlo. De todas maneras yo apuesto que los mejores de ustedes acabarán con un modelo de negocio que sobrevivirá y prosperará. ¡El mejor momento para empezar es ahora!

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